Consultant Business Unit 01
Strategia, Organizzazione, Business Development e Direzione Commerciale
Dalla strategia al mercato: organizzazione, nuovi mercati e risultati misurabili.
Due pilastri, un unico obiettivo: solidità e crescita
Definire la strategia e ridisegnare l'architettura organizzativa per rendere l'impresa governabile, scalabile e pronta per investitori o partner istituzionali. Dalla governance alla mappatura dei processi.
Aprire nuovi mercati e costruire o ristrutturare la macchina commerciale: dal go-to-market alla rete vendita, dal pricing al CRM, fino al monitoraggio delle performance.
Strategia e Organizzazione
Definire la direzione e strutturare l'impresa per governarla, farla crescere e renderla attrattiva per il mercato.
Diagnosi organizzativa e assessment
Analisi della struttura corrente: organigramma, flussi decisionali, deleghe, centri di costo. Si individuano ridondanze, vuoti di responsabilità e colli di bottiglia.
Confronto tra assetto attuale e obiettivi dichiarati (crescita, M&A, internazionalizzazione). Emerge la distanza reale tra ambizione e capacità organizzativa.
Comparazione con best practice di settore su governance, processi chiave e KPI organizzativi per definire un target credibile.
Documento esecutivo con priorità, rischi e roadmap di intervento, pronto per CdA, soci o advisor finanziari.
Governance e modello organizzativo
Definizione di organi, comitati, deleghe e poteri di firma. Separazione tra indirizzo strategico e gestione operativa, anche in strutture familiari.
Ridisegno delle funzioni per area (operations, finance, commerciale, HR), con job description, riporti e span of control calibrati sulla dimensione reale.
Matrice RACI, policy di autorizzazione, framework di reporting periodico: la struttura che trasforma decisioni in esecuzione tracciabile.
Allineamento del modello organizzativo al D.Lgs. 231/2001 e ai requisiti ESG, come presupposto per bandi, finanziamenti e rating.
Processi, pianificazione e execution
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1Process mapping e standardizzazione Formalizzazione dei processi core (order-to-cash, procure-to-pay, HR lifecycle) con procedure operative e SLA interni.
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2Piano industriale e budget Costruzione del piano triennale/quinquennale con P&L previsionali, piano investimenti e analisi di sensitività.
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3Cruscotto direzionale Set di KPI strategici e operativi con cadenza mensile, collegati a obiettivi individuali e incentivi variabili.
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4Change management Piano di comunicazione interna, formazione manageriale e accompagnamento al cambiamento per garantire adozione reale.
Business Development e Direzione Commerciale
Aprire nuovi mercati e costruire la macchina commerciale che trasforma strategia in ricavi ricorrenti e misurabili.
Strategia commerciale e go-to-market
Segmentazione della domanda, dimensionamento del mercato servibile (SAM/SOM), analisi competitiva e posizionamento differenziante.
Definizione della proposta di valore per segmento, architettura di pricing (listini, bundle, tier), politiche di sconto e marginalità minima.
Roadmap di lancio canale per canale — diretto, indiretto, digitale — con milestone, investimenti e break-even per linea.
Selezione, contrattualizzazione e onboarding di distributori, agenti e partner strategici con target, incentivi e SLA.
Rete vendita e struttura operativa
Calcolo del numero ottimale di risorse per area/canale, in base a potenziale di mercato, frequenza visite e tasso di conversione atteso.
Profili target, processo di selezione strutturato, kit di ingresso (pitch deck, battle card, FAQ), affiancamento sul campo nelle prime settimane.
Ripartizione geografica o per account, bilanciamento dei carichi, definizione di obiettivi individuali allineati al piano commerciale.
Modello retributivo fisso + variabile con acceleratori, contest trimestrali e meccanismi di over-performance legati a margine, non solo fatturato.
CRM, pipeline e performance management
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1Implementazione e setup CRM Scelta della piattaforma, configurazione del funnel, automazioni di nurturing e alert per opportunità in stallo.
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2Pipeline management Definizione degli stage, criteri di qualificazione (BANT/MEDDIC), forecast settimanale e review strutturata della pipeline.
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3Dashboard commerciale KPI real-time: tasso di conversione, ciclo medio di vendita, valore medio ordine, win rate per segmento e per agente.
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4Coaching e review cicliche Sessioni individuali e di team su base settimanale/mensile, con action plan, follow-up e collegamento ai piani di sviluppo.
Tre figure a tempo determinato per guidare e far crescere l'impresa
Direzione generale a tempo determinato, con delega operativa su organizzazione, risultati e rapporti con proprietà e CdA.
Sviluppo di nuovi mercati, partnership e canali, con un piano di crescita e obiettivi misurabili.
Guida di rete vendita, pricing, CRM e pipeline, con target e performance monitorati. In raccordo con la unit 03 per marketing e comunicazione.
Direzione a tempo determinato, con delega operativa
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1Ruoli Temporary General Manager, Business Development Manager o Direttore Commerciale, inserito nell'organigramma con delega operativa.
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2Mandato e obiettivi Perimetro, poteri, obiettivi e KPI definiti per iscritto, con responsabilità diretta sul risultato.
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3Presidio Presenza continuativa part-time, con report periodici verso proprietà e CdA.
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4Passaggio di consegne Struttura, procedure e persone lasciate operative, con affiancamento al team interno o al successore.
Modello di ingaggio OEMP
Interventi mirati su singole criticità: una diagnosi, un organigramma, un piano commerciale. Tempo definito, deliverable chiaro.
Presidio continuativo part-time come Direttore Generale, Commerciale o Organizzativo a tempo determinato, con delega operativa.
Affiancamento al management interno su progetti trasversali: M&A integration, digital transformation, ristrutturazione commerciale.